De reden van een kleine stand kan een beperkt budget zijn, of beperkte verwachtingen van een beurs. Of je wilt het ‘gewoon een keer proberen’. Immers: de concurrent staat er ook. Echter: ook een beurs of congres met een kleine stand kost tijd en serieus geld. Zelfs als je het als organisatie kosteloos krijgt aangeboden: haal eruit wat erin zit!
Met deze tips haal je met jouw beursdeelname eruit wat er in zit. Ook met een kleine beursstand, een pop-up stand of mobiele beurswand. Met als resultaat meer aandacht, bezoekers en leads van geïnteresseerden in jouw bedrijf. En dus een succesvolle beursdeelname.
Graphics (foto’s, illustraties, afbeeldingen etc.) spelen een hele grote rol als het erom gaat op te vallen met je beursstand. Een paar richtlijnen geven we je alvast mee:
Beurzen zijn meestal verzamelplaatsen vol vage marketingkreten: “Your partner in excellence”, “Total solutions”, en “Our mission is your trust”. Als je probeert om in je slogan alles te vangen wat je doet, voor iedere mogelijke klant, dan kom je uiteindelijk op een loze kreet.
Zonde, want je hebt op de beurs maar twee seconden voordat een bezoeker jouw stand voorbij is en zijn aandacht op die van de buurman heeft gericht.
Een goede tekst of slogan zorgt ervoor dat potentiële klanten meteen snappen wie je bent en wat je doet. Alleen een logo of naam van je organisatie is meestal niet voldoende. Voor welk probleem heb jij een oplossing? En wat is dat dan? Als deze korte tekst dan ook nog prikkelt en verleidt of voorbijgangers even stil zet, dan is de kans groter dat men toch even komt buurten.
Niet je hele boodschap hoeft al direct op je stand of banner te staan. “Earth Valley: bouwen aan een duurzame leefomgeving” kan al prikkelend genoeg zijn. Je kunt via andere middelen meer uitleg geven, zoals op een flyer of in een brochure. Daarin kun je (in dit voorbeeld) opnemen wat ‘Earth Valley’ überhaupt is en wat nietsvermoedende beursganger daar eventueel mee kan. Het eerste wat men leest hoeft niet volledig te zijn, als het maar juist is en nieuwsgierigheid aanwakkert. En zorg dat je voorafgaand aan de beursorganisator de juiste teksten en beelden aanlevert.
Met één slimme beursactie kun je zo veel leads binnenhalen, dat je de rest van het jaar geen acquisitie meer hoeft te doen. Verzin een creatieve manier om de juiste bezoekers naar je stand te trekken. Een green wall waar je jezelf op kunt laten fotograferen, een rad van fortuin, virtuele games, productdemonstraties of een acteur of ijscoman op je stand, je komt alles tegen en het moet gezegd: het werkt gewoon!
Mensen zijn kuddedieren en altijd opzoek naar een beetje vermaak. Hou er alleen wel rekening mee dat dergelijke attracties niet erg selectief zijn. Ze trekken niet alleen potentiële klanten aan maar ook willekeurige bezoekers. Dat hoeft op zich geen probleem te zijn, want deze mensen trekken ook de voor jouw onderneming meer interessante mensen aan. Zorg er wel voor dat de standbemanning door het stellen van één of twee gerichte vragen snel filtert welke bezoekers echt interesse hebben in je product of bedrijf, en wie er alleen komt voor de attractie.
Zo’n ‘aandachtstrekker’ hoeft niet veel te kosten, je kunt het ook zelf organiseren. Hoe dan ook moet je reuring zien te creëren. Op een relatief saaie IT-beurs kan een sjoelbak met scorebord al voldoende zijn om mensen te lokken. Beursbezoekers gaan al snel naar de plek waar andere mensen samen zijn geklonterd. Maak hiervan gebruik op je stand. Beeldschermen waarop bewegende video’s of animaties op te zien zijn, een machine die op te stand aan het werk is, live podcasting of een spreker die een presentatie houdt op je stand, beweging trekt per definitie de aandacht.
En, als laatste… Zorg voor goede koffie op je stand!
Als je stand niet van zichzelf voldoende de aandacht trekt, zorg dan voor een proactieve standbemanning. Zij zorgen ervoor dat je wél de aandacht krijgt van bezoekers. Ook hostesses kunnen hierin een rol spelen. Laat deze bijvoorbeeld iets uitdelen om zo in contact te komen. Door een goede vraag te stellen kunnen ze vervolgens een bezoeker classificeren en eventueel overdragen aan het salesteam. Kleine stands die een beetje zijn weggestopt kunnen erg succesvol zijn door een proactieve houding van het personeel, terwijl grote stands die erg opvallen een kansloze beurs hebben doordat personeel te afwachtend is.
Als je weggestopt bent met je stand.. Wees assertief. Ga met je product, dienst, poster of hostess op een drukker kruispunt staan, begin daar praatjes met bezoekers en leidt ze door naar de stand als je contact interesse toont.
Is het ’s ochtends of op de eerste beursdag nog rustig? Dat was te verwachten. Ga even langs bij de buurman of buurvrouw, misschien kunnen jullie laagdrempelig naar elkaar doorverwijzen. Bestudeer vooraf het beursboekje: welke standhouders zouden goed klanten kunnen worden? Zorg dat je accountmanagers juist in deze uurtjes bij hen op bezoek gaan. Dat is gericht acquireren. Dit vraagt wel om een goede voorbereiding vooraf. Kijk op de website van de beurs welke relevante standhouders er zijn. Welke standhouders je wilt ontmoeten. Meestal leveren beurzen matchmakingstools. Soms zelfs matchmakingevents. Maak daar gebruik van.
Bij grote beurzen is het verstandig om voorafgaand een goede route te bepalen. Dus eerst bedrijven bezoeken in hal 1, daarna bedrijven in hal 2. Klinkt logisch natuurlijk, maar vaak zijn de websites ingedeeld op alfabet of thema. Zorg er ook voor dat je je pitch klaar hebt. Weet de aandacht snel te trekken en weet wat je wilt bereiken. Standhouders bij beurzen staan er om nieuwe klanten, partners, leads, kennis, etc. op te doen. Ofwel: ze hebben in de beursperiode een heel andere mindset dan wanneer ze achter hun bureau zitten en door jou via LinkedIn worden benaderd. Maak gebruik van die ‘beurs-mindset’!
Wanneer een beursdag voorbij is weet je niet meer aan welke bezoekers je informatie hebt meegegeven. En waar is het visitekaartje van het bedrijf die graag een sample opgestuurd wil hebben? Zorg dat je tijdens de beurs informatie van potentiële klanten registreert. Schriftelijk of digitaal.
Tip: Als je met visitekaartjes werkt, schrijf dan op het gekregen visitekaartje wat je deze lead hebt verteld, waar zijn interesse ligt en hoe je wil opvolgen.
Als je de juiste beurs hebt geselecteerd is soms wel de helft van de beursbezoekers een interessante nieuwe prospect. Dat wil zeggen: standhouder en bezoeker hebben elkaar nog nooit eerder hebben ontmoet. Dat is goed nieuws.
Slecht nieuws is dat 75% van de nieuwe leads na een beurs nooit wordt opgevolgd. Zonde! Investeer in een degelijk systeem dat je leads registreert en ze automatisch doorgeeft aan je CRM-systeem. Stuur achteraf een persoonlijk berichtje met een duidelijke call to action.
